凡人が最強チームに変わる魔法の営業ミーティング：仕事の人間関係を育てるビジネス書のことば

凡人が最強チームに変わる魔法の営業ミーティング

まるで、売上の上がるアイディア出しと、いい仕事の人間関係を両立させている
現場からの実況中継のようです。

結果を出すために不可欠な営業ミーティング。
部下を仕事が出来るように指導するリーダーシップとは？
どんなやる気を出させる言葉を使っている？
営業のヒントになるいい話を引き出す態度は？
そもそもチームのルールとは？

もちろん、仕事が出来る人の口癖や、営業電話の話し方への応用にも狙えます。

この本のノウハウを、笑顔で褒めるようにして使うと、より効果的ですね。

まだまだ不景気。きつくてギスギスしがちな営業ミーティング。
仕事の出来ない人の言い訳を解決して、振り回されない方法もこの本で。
人付き合いがきらいな人でも役立つ言葉やアイディアに注目。
営業ミーティングを無視する人とも関係が悪くならないツボ、
苦手な人と向き合うツボも、揃っています。

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凡人が最強チームに変わる魔法の営業ミーティング　　　　佐藤　昌弘　　日本実業出版社

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《1》ただ本文を読んで、あふれてきた気持ちを静かに感じ取るだけで十分です。
《2》できれば本文を音読して、感情をゆっくり味わってください。
《3》本文の気になった部分を手で書き写すのも、感情に向き合ういい方法です。
《4》もし、何かしらの質問が心から出てきたときだけ、書き留めてもいいでしょう。
《5》その質問に答えたくなったときに、答えてみてください。

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・飛び込み営業をやっていた会社が、通信販売に切り替える。営業マンに広告やダイレ
　クトメールを書かせる。
・飛び込み営業をやっていた会社が、いきなり飛び込むのではなく、飛び込む前日に
　チラシをポスティングしてから、翌日に飛び込むというやり方に切り替える。
後者の方がすんなり営業に受け入れられるのです。
新しいチャレンジは、「簡単」だと感じさせることが出来るだろうか？
新しいチャレンジは、「具体的｣だと感じられるように、手順化されているだろうか？
新しいチャレンジは、「安全だ」と感じられるほど、リスクを小さくしてあるだろうか？
（ｐ85～86）

【1.質問文】
新しいチャレンジは、どのようだと成功しやすいですか。
もし飛び込み営業の場合なら、どうすると成功しやすくなりますか。

【2.答え】
簡単、具体的、安全
飛び込み営業を通信販売に変えてしまうのではなく、いままでの飛び込み営業の方法に
前日のポスティングを加える。難しさや危険性がなく、具体的に分かりやすい方法なので
抵抗なく成功しやすい。
答えは意外に自分の目の前にあることを、気づかないことが多いのですね。
よく、手順や問題を細分化することが言われますが、細分化したものをどうするかが
ここまではっきり示されると、もっとよくなりますね。

micahの要改善度　★★★

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1.今の営業の「全プロセス手順」をハッキリさせる
2.その手順の中から、改善させたい「部分」を決める
3.成果に直結しそうなヒントを探る
4.試して実行できそうなアイデアにまとめる
5.そのアイデアを実際に行って「結果を観察」して、1.に戻る
（ｐ95）

【1.質問文】
良いアイディアを見つけるプロセスはどのようなものですか。

【2.答え】
全プロセス手順をハッキリさせる
その中から、改善させたい部分を決める
成果に直結しそうなヒントを探る
実行できそうなアイディアにまとめる
実行した結果を観察する。1.に戻る

改善と言っても、具体的にどこをどうすればいいか、意外に分かりづらいもの。
だから、全プロセスをハッキリさせて、その中でも改善させたい部分を決める、
というのがいいですね。

micahの要改善度　★★★

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本人でさえ気づいていない、たまたま上手くいったのかもしれない事例の中にまでも、
ヒントを探っていきます。だから、今の段階で「なぜうまくいったのか？」と聞いても
わからないのです。では、どうするか？（中略）
「○○さんというお客さんに限って言えば、そこでなにがおきていたのか、事実をビデ
オを再現するかのように教えて下さい」というフレーズで細かく質問をしていくのです。
（119～120ｐ）

【1.質問文】
自分できづかないヒントを見つけるには、「なぜうまくいったのか？」よりも
どうするといいでしょうか。

【2.答え】
ビデオを再現するように説明する。
主観が入らないので、かえって客観的に新しい発見が出来ますね。
micahの要改善度　★★★

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ノウハウを整理し終わって、アイデア出しという段階では、二人セットにすると、
出なかった意見も出せるようになることが多いのです。
5分から10分ぐらいの間、2人ひと組で、ひとつのアイデアを発表させるのです。
（ｐ136～137）

【1.質問文】
2人ひと組でアイデア出しをするのは、一人だけで考えるより、どういう利点が
ありますか。

【2.答え】
ひとりのときより、出なかった意見が出せるようになります。

micahの要改善度　★★

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ミーティングをスムーズに進めるため、ファシリテーター（進行役）が楽をするためにも、
課題はミニマムにして、シャープにすることが大事なのです。（中略）
客を絞り込む：「どんなお客様の層を増加させるのか、もう少し絞り込むと、ヒントも
　　　　　　　出やすくなると思うのだが」
季節・時間・時期を絞り込む：
　　　　　　　「木曜日に来客数を増やすためにはどうするか？もう少し絞り込むとヒ
　　　　　　　ントも出やすくなると思うのだが」
点数を分割して考えさせる：
　　　　　　　「来客数を増やすヒントが（中略）100点満点だとすれば、さらに細かく
　　　　　　　10点だけを達成しようとしたら、どんな具体的なテーマになるだろうか？」
（ｐ183～184）

【1.質問文】
課題を小さくしてアイディアを出やすくすることは、どういう利点がありますか。
課題を小さくするにはどのような考え方がありますか。

【2.答え】
課題が難しくないのでミーティングが進みやすい、ミーティングが進みやすいので進行役が
楽になる。
客を絞り込む、季節・時間・時期を絞り込む、点数を分割して考えさせる

これは気づきませんでした。一人のアイディア出しのときや、営業先でもつかえますね。
micahの要改善度　★★★

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「手帳を出してみてください。その日のスケジュールメモから思い出せることはありま
すか？」
「その日の天気は？晴れていた？」
「誰と一緒にいった？」「誰と話した？」
「誰と誰と、どこで座ってた？」
そうした周辺の情報から記憶を手操っていくのも非常に効果的です。覚えておくと便利
です。（187～188ｐ）

【1.質問文】
課題となる状況が思い出せないとき、どうすると記憶を引き出せますか。

【2.答え】
スケジュール、天気、同行した人、座席の位置など
蛇足ですが、電車の乗車時間が長いときの、一人遊びにも使えそうです。

micahの要改善度　★★★

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ためしに、協力的な人たちだけを集めてやればいいのです。
非協力的な人を排除するような雰囲気ではじめないことです。
大事なのは、「営業ミーティングでよいアイデアがでたら、参加していない人にも
教える」ということなのです。
「そんな会議に出ても、俺は存するだけだ」と思っていると、誰も動いてくれません。
「こうやって役に立ちそうなネタが出そうだから、本格的に営業ミーティングをはじめ
るときには、例えば何回かのうちの1回は参加してみるのはどうですか？」と言いながら
参加を促してみてほしいのです。（ｐ194～195から抜粋）

【1.質問文】
営業ミーティングに非協力的な人がいるときは、どうすれば上手く行きやすいですか。

【2.答え】
まず協力してくれる人だけで始める。その成果を非協力的な人に伝えて、営業ミーティングに参加する意義を理解してもらったうえで、参加を促す。
あくまでも、親切に笑顔でお勧めするようにしたいですね。
強制しているかのような怖い印象を持たれてしまっては、参加してくれませんから。
非協力的な人を排除せず、成果を伝えるというは、相手を引き入れるポイントだと
思いました。
micahの要改善度　★★★

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最後の最後になっても非協力的な人がいたとしたら、私は個人的には、わざわざ一緒に
やらなければいけない理由はないと思います。
営業ミーティングということで会議をしているのに、それでも協力的でないということ
になると、これは営業ミーティングだけの話ではなく、マネジメント全般の話になるか
らです。
セールスマネージャーとして、自分ができる範囲の説得をして、それでも非協力的なの
であれば、上司に相談していくことになると思います。（195～196Ｐ）

【1.質問文】
最後の最後まで非協力的な人がいる場合、それでも一緒にやろうとしなければなりませ
んか。どうすればいいでしょうか。

【2.答え】
無理に自分ひとりで責任を負いこまず、上司に相談します。
micahの要改善度　★★

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どんなに”しょうもない”アイデアであったとしても、怒らない。
この営業ミーティングの目的は、自己成長するように組織力を高めることです。（中略）
営業マネージャーが自分の凄さを部下に誇示するための場ではありません。
なので、部下を否定したって仕方がないんです。（196ｐ）

【1.質問文】
部下のアイディアの質が低く思えても、なぜ怒ってはなりませんか。

【2.答え】
営業マネージャーの力を誇示したり、部下を否定することは、
部下の成長や組織力を高めることを妨げるから。
あくまでも進行役に徹するほうは、部下の発想力を引き出せるのですね。

micahの要改善度　★★

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懸命な上司が準備をした環境の中で、部下たちは、
「自分たちが考えたアイデアだ」「私たちは、できる」
と、自分への肯定的は感じをもつようになっていくことでもあります。
それは、上司への依存というのが、減っていくことでもあります。
「どうしたらいいんですかね？」と手放しで依存してくる部下がいなくなることでも
あります。そうなると、時として寂しさを感じる上司の方もいるかもしれません。
しかし、それこそが最高のファシリテーターであり、最高の営業マネージャーだと、
私は思うのです。（201ｐから抜粋）

【1.質問文】
最高のファシリテーター、最高の営業マネージャーなら、どのような部下を育てますか。

【2.答え】
自己肯定感を持って、上司に依存せず自発的に発想、行動する部下に育てます。
上司に不満がありすぎるときは、依存しすぎな場合もあるのかもしれませんね。

micahの要改善度　★★

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★「一年後、仕事の人間関係や営業をもっと幸せにすヒントを発見するために
私はこうなる」
上手く行ったケースについて、更に細分化して思い出す。
アイディア出しや非協力的な人については、一人でがんばらないで相談する。

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凡人が最強チームに変わる魔法の営業ミーティング　　　　佐藤　昌弘　　日本実業出版社

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投稿者: 日時: 2009年10月30日 | 本文

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