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「数字」は語る
今回は特に、営業先を分析する、安定した転職先を探す、または投資など、決算書を
読む必要がある方には狙い目の本です。
よく知らない会社のことでも、決算書の中でも特に大きな数字に注目し、それを軸に
会話を進めることで、必要な情報を引き出せるとのこと。
どんな場面でも、相手の情報を知っていればいるほど、仕事の人間関係も安心して
臨むことが出来るのではないでしょうか。
普段の仕事で決算書には縁が無いという方でも、決算書の読み方を覚えると、仕事の
人間関係を新しい視点で考えることが出来ますから、チャレンジしてみてください。
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「数字」は語る 望月 実 日本経済新聞社
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１.引用した本文から気になるものを選んでください。毎日同じでも替えでもかまいません
２.毎日、選んだことと下記の項目を関連付けて記録してください。全項目でなくてもかまいません
３.書き写しや音読で、さらに気付きを広げてください
☆仕事前☆
１.どんな1日にしたいですか
２.そのためにどう行動しますか
☆仕事中☆
３.今日幸せに感じたことは何ですか
４.今日得したことは何ですか
５.以前から知りたかったこと欲しかったもので、今日手に入れたもの
６.今日思いついたこと
７.連続して起こる事
☆仕事後☆
８.今日学びとなった事
９.今日の学びを明日にどう生かしますか
※今回は新人営業マンになったつもりでやってみました
決算書の数字を分析するときに大切なことは、大きな数字から順番に分析していくこと
です。なぜなら、決算書の中の金額が大きな項目と言うのは、その裏側のビジネスで大
きなお金が動いたことになるからです。（14ｐ）
１.余裕の精神で決算書を理解する ２.金額の大きな項目に注目する ３.沢山の数字が
あっても迷わない、あわてない ４.金額の大きな項目から会話を進めたら、今まで以上
に話を聞けた ５決算書のコピーの隅にも書きやすい細字のペンを買えた ６.取引先に
細字のペンをプレゼントして、金額の大きな項目から分析する方法を教えたら役立つかも
しれない ７.決算書以外でも大きな数字に注目して仮説を立てることが多くなった ８.
自分が分析したことを話す以上に、相手の話をよく聞く必要がある ９.なぜ特定の項目の
数字が多いのかをもっと詳しく話してもらえるように工夫する
売上が大きく増えても営業利益率が大きく下がってしまった場合は、Ｍ＆Ａによって
本業とシナジー効果を生み出すビジネスを買収した可能性が高い。（24ｐ）
１.より深く相手の事情や必要を決算書から引き出したい ２.大きく増えた数字だけでな
く、大きく下がった数字も同時に分析する ３.決算書からより多く情報を読み取れるよう
になって嬉しい ３.決算書を読んでいる様子にやる気が出ていると、上司に褒められた
４.決算書から立てた仮説を上司に話したら、コーヒーをおごってもらった ５.報道され
なかったＭ＆Ａの裏話を聞けた ６.Ｍ＆Ａによって新たに生まれた課題に役立つ商品説明
を思いついた ７.ここ数年Ｍ＆Ａで話題になった会社の情報が気になるようになった
８.たんに「Ｍ＆Ａがあった」だけでなく、それによって何がどうなったかをより知るべき
９.数字の大きい項目意外でも、Ｍ＆Ａの影響で変化したものがあれば調べる
目的を決めて見る（営業マンの場合）
潤沢なキャッシュを持っていて、支払い能力に問題がない会社を探す
貸借対照表の現金、キャッシュ・フロー計算書をチェックする
決算書の数値を見ながら自社の商品を販売するためのシナリオを作る（29ｐ）
１.営業が成功しやすい芳醇なキャッシュのある会社を探す ２.貸借対照表の現金、キャッ
シュ・フロー計算書をチェックする ３.やみくもにではなく、決算書からあたりをつけて
営業するので、精神的に楽になった ４.狙った会社から説明を聞きたいとの連絡 ５.キャ
ッシュがあり支払い能力が良いことをさり気に褒める方法が書いてあるビジネス書を見つけ
た ６.キャッシュ、支払い能力のいい会社は、きちんと片付いている ７.連続して営業の
かけやすい会社を見つけられた ８.新規営業先を決算書から見つけるだけでなく、販売シナ
リオを考える時間も予定に含めよう ９.明日は午前中の営業の後、販売シナリオを考える
時間を１時間取ろう
売上高から営業利益を計算し、次は事業別利益、最後に１店舗あたり売上高や商品別
営業利益といった目に見える数字までブレイクダウンするとわかりやすいと思います。
（46ｐ）
１.会社全体だけでなく１店舗あたりの状況まで分析してから営業したい ２.売上高→
営業利益→事業別利益→１店舗あたり売上高や商品別営業利益とブレイクダウンしてみる
３.１店舗あたり売上高や商品別営業利益まで計算しておいたので、営業先の話を理解
しやすく、適切なプレゼンが出来た ４.決算書に書かれていることを実感するために、
ある店舗で買い物をしてみたら、ＰＢ品の洗剤のサンプルをもらった ５.実際に店舗
で買い物をしてみて、商品の陳列の仕方一つでも、売上高や商品別営業利益に影響して
いるのが目に見えて分かった ６.別の店舗でも買い物して比較しよう ７.日常の買物
からもその会社の決算書を予想するようになった ８.決算書を読むだけでなく店舗で
買ったりサービスを受けてみるのも大事 ９.買い物で得たヒントを含めた販売シナリオ
を考えよう
損益計算書の利益は収益から費用を差し引いて計算しますが、費用の見積もりには
経営者の判断が入ってきます。
これに対してキャッシュの残高は手元にある現金及び現金同等物なので、誰が経営者
でもほぼ同じ数字となります。
財務活動によるキャッシュ・フローを見れば、企業が必要な資金をどうやって調達し
たかがわかります。
黒字倒産の危険性は損益計算書を分析してもわかりませんが、キャッシュ・フロー
計算書と貸借対照表を分析すれば、その徴候をつかむことができます。（54～55ｐ）
「加盟店貸勘定」の金額が214億円ありましたのでわりと規模の大きなフランチャイズ
だと感じました。
2009年2月末時点の（※ソフトウェアとソフトウェア仮勘定の）合計金額は266億円と
なっており、1年間で96億円も増加しています。
以上の結果より、この会社は情報システムに多額な投資を必要とする数千点規模の
フランチャイズチェーンではないかと推測したため、コンビニの可能性が一番高いと
結論づけました。（84～88ｐより抜粋）
利益は1兆円以上増えましたが、売上高は1,125億円しか増えていません。したがって
日産のＶ字回復は、ビジネスが回復したのではなく、コスト削減により利益が大きく
増加したのだといえます。（104～107ｐ）
期末時点において貸借対照表に計上されている資産や負債を、時価などで評価替えす
ることによる損失が発生します。
1.棚卸資産 2.繰延税金資産 3.有形・無形固定資産 4.投資有価証券
5.退職給付引当金
不景気においては、この5つの項目を評価替えすることにより、企業の純資産は減少
します。（107～108ｐ）
パナソニックの当期純損失は3.789億円、東芝の当期純損失は3.436億円と損失の金額
はあまり変わりませんが、期末純資産に与えるダメージはパナソニックが10.1％であ
るのに対して、東芝は33.6％と東芝の方が大きなダメージを受けました。同時に自己
資本比率の数字を比較すると、パナソニックは50.3％から43.5％へと6.8％減少しまし
たが、未だに40％を超える高い自己資本比率を維持しています。しかしながら東芝は
17.2％から8.2％へと9％減少し、自己資本比率がついに一桁に突入してしまいました。
（ｐ123～124より抜粋）
労働分配率の数字を見ると99年3月期の約54％から、08年3月期の約45％と10年で9％程
減少しています。その一方で配当金の比率は99年3月期の3％台から、09年3月期には9%
近くにまで増加しました。このように株主への配当が増加したことにより、人件費が
削減されたため、正社員の給料もあまり上がらなくなりましたし、非正規雇用も増えて
いきました。
企業の業績が悪化して体力が失われつつあるときに無理をしてまでＲＯＥを高めようと
するのは、本末転倒だと感じています。
（185ｐ）
★「一年後、決算書をより活用できるようになったら、あなたの仕事の人間関係は
どう明るくなっていますか？」
何事もいい方向へ向く流れに乗りやすくなった
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